Добрый день, дорогие друзья. С вами Юлия Марзан и блог «Школа эффективных продаж». Продолжим разговор о вопросах, которые используются в продажах для получения согласия клиента на покупку. Сегодня речь пойдет об альтернативных вопросах.
предполагают несколько (обычно два) возможных варианта ответа клиента, каждый из которых устраивает продавца. В таких вопросах заключены два предложения, отказ в них не предусмотрен.
Альтернативные вопросы можно успешно применять на любом Например, используя альтернативные вопросы на нейтральную тему можно «разговорить» собеседника, понять сферы его интересов, ненавязчиво выявить потребности, направить мысли клиента на выбор альтернатив.
Примеры альтернативных вопросов
- «Для вас более интересно поехать в Египет или в Турцию?»
- «Вы сами составите договор или позволите сделать это нашим специалистам?»
- «Для вас удобна доставка в утреннее или вечернее время?»
- «Вы выбираете стиральную машину с вертикальной или фронтальной загрузкой?»
- «Вам будет удобно, если мы назначим встречу в среду или в пятницу?»
- «Вам удобно забрать товар самостоятельно или вы воспользуетесь услугой доставки?»
Задавая альтернативные вопросы, продавец может сосредоточить внимание клиента на двух и более вариантах. Это упрощает принятие решения и облегчает процесс выбора.
В каких случаях используют альтернативные вопросы?
- при подведении промежуточных и окончательных итогов;
- при обсуждении планов дальнейшей работы;
- для стимулирования нерешительных клиентов к принятию решения;
- для того чтобы успокоить клиента и дать ему выбрать оптимальный вариант дальнейших действий.
При формулировании альтернативных вопросов очень важно предлагать клиенту варианты, действительно приемлемые для него. В противном случае безобидный на первый взгляд альтернативный вопрос клиент может принять за манипуляцию.
Дело в том, что с помощью альтернативного вопроса клиент определенным образом программируется на процедуру выбора, замыкается на этом процессе и редко осознает, нужно ли ему вообще делать выбор. Даже достаточно психологически грамотные клиенты не всегда осознают в момент продажи завуалированную манипуляцию.
Например, девушка примеряет блузку. Продавец: «Какая блузка Вам больше нравится: голубая или красная?» Клиентка (еще не зная, нужна ли ей вообще блузка): «Красная».
Конечно, если клиент совершенно не заинтересован в вашем товаре, никакие манипуляции вам не помогут. А если клиент понимает разницу между предлагаемыми товарами, то это и не манипуляция вовсе, а лишь способ слегка подтолкнуть клиента к .
Мы каждый день с вами совершаем выбор, порой мелочный, а порой - жизненно важный. Кто-то спрашивает совета у других, кто-то сам раздумывает, мысленно задает задачу и принимает решение. Усвоив все тонкости и грани альтернативного вопроса, вы сможете легко понять собеседника, ответить ему, а возможно и помочь.
Само по себе название предсказывает, что во фразе будет звучать выбор. Чего? Почти каждому члену предложения можно найти пару или противопоставление. Но как это сделать грамотно и логично, вот в чем вопрос.
Построение
Главная отличительная черта alternative question — это «or» — союз, звучащий на русском «или». Принцип альтернативного вопроса в английском языке, лежащий в основе, берет свое начало от общего, который имеет обратный порядок слов. Хотя «душа» очень близка к специальному, ведь alternative question задается к определенному члену.
Вспом. гл. (модальный) + подлежащее + V (+ or + выбор)+ дополнение (+ or + выбор)+ обстоятельство (+ or + выбор)?
Из схемы видно, что альтернативу можно подставить к любому члену предложения. Помните, что данный тип начинается со вспомогательного или модального глагола, которые варьируются в зависимости от используемого в предложении времени. Давайте посмотрим, как эти помощники вопросительных предложений кооперируют с другими членами.
Does he play football or tennis? — Он играет в футбол или теннис?
Did you sleep or go to Tom’s party yesterday? — Ты вчера спал или ходил к Тому на вечеринку?
Will they visit their granny or their friend next Christmas? -На следующее рождество они поедут к бабушке или к другу?
Was you witting a composition or watching TV? — Ты писал сочинение или смотрел телевизор?
Имеются случаи, когда альтернативный вопрос начинается со специального слова: which, where, whose и т. д. (более подробную классификацию можно найти в статье «Вопросительные слова»), но если там есть выбор, то мы смело относим его к данной категории. Хочется заострить внимание на факте: во фразах «Что вы любите, что вы предпочитаете, что вы хотите» — что переводится «which», так как есть ограниченный выбор.
Where did you live last year: In Minsk or in Moskow? — Где ты жил в прошлом году: В Минске или Москве?
Which do you like: swimming or walking? — Что ты любишь: плавать или гулять?
Как правильно предлагать выбор?
1. Альтернатива к подлежащему. Если рассмотреть другие предложения этого типа, то мы увидим, что они состоят из двух частей. Четче всего это прослеживается именно в этом случае: вспомогательный глагол ставится перед каждым подлежащим, при чем остальные члены предложения дублировать не стоит, и так все понятно.
Did you buy a car, or did your father ? — Ты купил машину, или твой папа?
Will you go to the party, or will your wife ? — Ты пойдешь на вечеринку или твоя жена?
2. Альтернатива к сказуемому, дополнению и обстоятельству намного проще. Здесь вам понадобится подставить «or»и выбор к тому слову, которое хотите сравнить, уточнить, чтобы получить нужную информацию, а все остальное сохраним. Возьмем за основу одно предложение:
She bought a railway ticket 2 weeks ago. — Она купила билет на поезд две недели назад.
Did she buy or find a railway ticket 2 weeks ago? — Она купила или нашла билет на поезд две недели назад?
Did she buy a railway or airplane ticket 2 weeks ago? — Она купила билет на поезд или на самолет две недели назад?
Did she buy a railway ticket 2 weeks ago or yesterday ? — Она купила билет на поезд две недели назад или вчера?
Как правильно отвечать на альтернативные вопросы?
Ответить простыми Да/ Нет никак не выйдет. Идет уточнение информации, а значит и ответ должен быть исчерпывающим. Хотя в разговорной речи допускаются краткие формы по отношению к подлежащему, дополнению и обстоятельству. А вот сказуемое требует развернутого ответа.
Are you a pupil or a student? — I am a student (a student). — Ты ученик или студент?
Did you choose this sweater, or did your friend? — My friend chose this sweater (my friend). — Ты выбрала этот свитер или твой друг?
Is he going by bus or flying? — He is flying. — Он едет на автобусе или летит?
Ну и напоследок немножечко фонетики. Да, да. Чтобы ваш слушатель заострил внимание именно на альтернативе, необходимо правильно произнести вопрос. На первой части голос поднимается, интонация идет вверх, or — пик, и на выборе падает.
Ну, что! Альтернативный вопрос в английском языке вы скоро будете щелкать, как орешки. Здесь всего лишь несколько нюансов, которые важно запомнить. Чтобы еще больше усовершенствовать и закрепить знания, можно почитать статью «Таблица вопросов в английском языке».
В таком вопросительном предложении порядок слов прямой (неизмененный), да и в самом предложении все остается на своих местах. Мы лишь убираем подлежащее и вместо него употребляем подходящее вопросительное слово: Who? What? (кто – что). Ни в настоящем, ни в прошедшем времени этот тип вопроса в английском языке не нуждается в использовании вспомогательных глаголов. В будущем могут появиться вспомогательные глаголы shall / will, но они являются показателем именно времени и к вопросу, в принципе, отношения не имеют.
Есть лишь один нюанс - в настоящем времени употребляем глагол в третьем лице и единственном числе.
Примеры: What happened to us? – Что случилось с нами? What makes you feel upset? – Что заставляет тебя грустить? Who invites guests for the party? – Кто приглашает гостей на вечеринку
2. Общий вопрос (general question).
Это вопросительное предложение в английском языке подразумевает постановку вопроса ко всему предложению. Ответом на данный вопрос служат слова да и нет . Поэтому этот тип вопроса в английском языке еще именуют yes / no question. В данном вопросе обратный порядок слов и на первом месте вспомогательный (do, does, is и т.д.) или модальный глагол.
Примеры: Does she like knitting? – Она любит вязать? Do you play computer games? – Ты играешь в компьютерные игры? Is this his book? – Это его книга? Только не забывайте, что глаголу to be в настоящем и простом прошедшем времени не требуется никаких вспомогательных глаголов: Are you at home? – Ты дома? Или Was he at the cinema yesterday? – Он был вчера в театре?
3. Специальный вопрос (special question)
Этот тип вопроса в английском языке отличается тем, что он может быть задан к любому члену предложения. Порядок слов тоже обратный, а для получения нужной информации используется ряд вопросительных слов: What? – что?; When? – когда?; Where? – где?; Why? – почему?; Which? – который? и другие.
Примеры: Where are you going to move? – Куда ты собираешься переехать? What would you like to read? – Что бы ты хотел почитать ? When did you leave the house? – Когда ты ушел из дома ?
4. Альтернативный вопрос (alternative question)
Задаем к любому члену предложения, однако особенностью этого вопросительного предложения является выбор между двумя предметами, лицами, качествами, действиями и т.д. В таком вопросе будет обязательно присутствовать союз или - or. Примеры: They finished writing the article at 5 p.m. – Они закончили писать статью в 5 вечера . Did they finish writing the article in the morning or at night? – Они закончили писать статью утром или вечером ? Did they finish writing or reading the article? – Они закончили писать или читать статью ?
5. Разделительный вопрос (tag-question / disjunctive question).
При постановке такого вопросительного предложения в английском языке человек пытается выразить сомнение, удивление, подтверждение сказанного. Аналогом данного вопроса в русском языке является оборот не правда ли?, не так ли? . Такой вопрос состоит из двух частей: первая – это само предложение целиком, с неизмененным порядком слов, и без тех частей речи, к которым собственно задается вопрос; вторая – краткий вопрос, в котором появится вспомогательный или модальный глагол, присутствующий в сказуемом первой части.
Есть два способа образования такого вопроса в английском языке: предложение утвердительное, краткий вопрос отрицательный; предложение отрицательное, краткий вопрос положительный.
Примеры: My mother prefers meat to fish, doesn’t she? - Моя мать предпочитает рыбе мясо, не так ли? I am a pessimist, ain’t/aren’t I? – Я пессимист, не правда ли? You can cook this dish, can’t you? – Ты можешь приготовить это блюдо, не так ли? She doesn’t go to the church, does she? – Она не ходит в церковь, не так ли?
Вот все типы вопросов в английском языке. Изучив способы их построения, вы без труда сможете сформулировать любые вопросительные предложения в английском языке к любому высказыванию.
Согласно цели высказывания в английском языке можно выделить три основных типа предложений: повествовательные (declarative sentences), вопросительные (interrogative sentences) и повелительные (imperative sentences). В данном случае нас интересуют вопросительные предложения. Типы вопросов в английском языке различают следующие: общий, альтернативный, вопрос к подлежащему, специальный и разделительный.
Каждый тип имеет свои особенности, поэтому рассмотрим каждый из них отдельно.
1. Общий вопрос (General Question)
Общий вопрос задается ко всему предложению целиком. Ответить на него можно либо «да», либо «нет». Именно поэтому общие вопросы в английском языке встречаются еще под названием yes/no questions. Здесь используется обратный порядок слов. На первом месте должен находится вспомогательный глагол (Auxiliary Verb), затем — подлежащее (Subject), сказуемое (Predicate) и другие члены предложения.
Для грамматически правильной постановки вопроса требуется вспомогательный глагол do (does), в Past Simple — did. Если же в предложении в качестве сказуемого используется глагол to be или (за исключением have to и need to), то они и будут выступать как вспомогательные. Примеры:
- Does James smoke? — Джеймс курит?
- Are you living in London now? — Ты живешь в Лондоне сейчас?
- I have a look at your photos? — Можно мне посмотреть твои фото?
Краткие ответы на общие вопросы полностью зависят от используемого вспомогательного глагола. Если вопрос начинается с глагола does, то он же должен прозвучать и в ответе. Например:
- Does she like English poetry? — Yes, she does . — Она любит английскую поэзию? — Да.
- Is Ann playing the piano? — No, she isn’t . — Анна играет на пианино? — Нет.
2. Альтернативный вопрос (Alternative Question)
Альтернативный вопрос в английском языке предполагает выбор. В нем всегда присутствует союз or (или). Построение этого вопроса сходно с общим, но здесь еще добавляется предложение выбора. Сравните:
- Do you want to go to Warsaw by car? — Ты хочешь поехать в Варшаву на машине?
- Do you want to go to Warsaw by car or by train? — Ты хочешь поехать в Варшаву на машине или на поезде?
- Is Kate going to buy shoes? — Катя собирается купить туфли?
- Is Kate going to buy shoes or high boots ? — Катя собирается купить туфли или сапоги?
3. Вопрос к подлежащему (Subject Question)
При постановке вопроса к подлежащему прямой порядок слов в предложении не изменяется. Просто вместо подлежащего необходимо использовать подходящее вопросительное слово. Обычно употребляются Who (кто), What (что). Следует обратить внимание, что во времени Present Simple глагол будет употребляться в третьем лице, единственном числе. Примеры:
- Who lives in that old house? — Кто живет в том старом доме?
- Who will post this letter? — Кто отправит ?
- What caused the exlosion? — Что спровоцировало взрыв?
4. Специальный вопрос (Special Question)
Специальные вопросы в английском языке используют для запроса конкретной информации. Они начинаются с вопросительных слов Who (кто), What (что), Which (который), When (когда), Where (где, куда), Why (почему), How (как), How many/How much (сколько).
Порядок слов после вопросительного слова остается таким же, как и в общем вопросе, нужно только убрать тот член предложения, к которому задается вопрос. Например:
- What does Jane do on Sundays? — Что делает Джейн по воскресеньям?
- Why are you sitting at my desk? — Почему ты сидишь за моей партой?
- When did he borrow your car? — Когда он брал у тебя машину?
- How many pictures have they bought? — Сколько картин они купили?
В английском языке часто встречаются фразовые глаголы, то есть в предложении присутствует предлог, тесно связанный с основным глаголом. При постановке специального вопроса этот предлог употребляется в самом конце предложения. Например:
- What are you busy with ? — Чем ты занят?
- Who was Jack waiting for ? — Кого ждал Джек?
5. Разделительный вопрос (Disjunctive Question).
Разделительные вопросы в английском языке представляют собой утвердительное либо отрицательное повествовательное предложение, к которому присоединяется краткий общий вопрос, часто именуемый «хвостиком» (tag). Этот тип вопроса используется, чтобы выразить удивление, сомнение, подтверждение сказанного. Сам «хвостик» на русский язык переводится «не правда ли», «не так ли».
При постановке вопроса первая часть остается без изменений, во второй части в начале ставится вспомогательный глагол (зависит от сказуемого в первой части), а затем идет местоимение в именительном . Если предложение утвердительное, то «хвостик» нужно сделать отрицательным и наоборот. Примеры:
- You heard from him, didn’t you? — Ты получал от него весточку, не правда ли?
- Alex is a driver, isn’t he? — Алекс — водитель, не так ли?
- That isn’t Tom, is it ? — Это Том, не так ли?
- Ann hasn’t got colour TV set, has vshe? — У Ани нет цветного телевизора, не так ли?
Рассматривая этот тип вопроса, необходимо отметить, что разделительные вопросы в английском языке имеют несколько нюансов, которые важно запомнить.
1. I am
в первой части требует вопрос aren’t I
.
- I’m so exhausted, aren’t I ? — Я так устала от всего, не правда ли?
2. Если первая часть начинается с let’s , то во второй части используем вопрос shall we .
- Let’s visit our grandparents, shall we ? — Давай навестим наших дедушку с бабушкой, хорошо?
3. Если в качестве подлежащего в предложении использованы местоимения anyone, anybody, nobody, none, neither, everybody, everyone, somebody, someone, то во второй части ставится местоимение they . Например:
- Neither of them prepared for the lesson, did they? — Никто из них не подготовился к уроку, не так ли?
- Someone had seen him, hadn’t they? — Кто-то видел его, не так ли?
- Everyone liked your story, didn’t they? — Всем понравилась твоя история, не так ли?
Всего в английском языке 5 типов вопросов. Освоить их не составит большого труда, если вы знаете порядок слов в повествовательных предложениях и можете поставить к ним общие вопросы.
Суть альтернативных вопросов понятна из самого названия. И в русском «альтернатива», и в английском «alternative» означает - «выбор». То есть альтернативные вопросы в английском языке содержат в себе вариант выбора. Другими словами, альтернативный вопрос - это всегда выбор . И этот выбор обозначается союзом or (или).
Are Lima and Rebecca sisters or friends? - Лима и Ребекка сестры или подруги?
Ответ на альтернативный вопрос (alternative question ) содержит в себе один из предложенных вариантов, либо отрицание и того и другого. Утвердительный или отрицательный вариант ответа для такого вопроса не подходит.
Did the kids break a mug or a vase? They broke a mug. - Дети разбили кружку или вазу? Они разбили кружку.
Чаще всего альтернативные вопросы английского языка составляются на основе общих вопросов. То есть начинаются со вспомогательного глагола, соответствующего нужному по смыслу времени.
Have your ex colleagues had lunch or not yet? - Твои бывшие коллеги пообедали или нет еще?
Виды выбора в альтернативных вопросах
Альтернативу (выбор) можно добавить к любому члену предложения.
Альтернатива к определению
Do you prefer green tear or fruit tea? - Ты предпочитаешь зеленый чай или фруктовый чай?
В данном случае green и fruit - определения к слову чай. Именно эти определения предлагаются на выбор в вопросе.
Альтернатива к обстоятельству
Пример альтернативного вопроса к обстоятельству может быть нескольких видов:
Альтернатива к обстоятельству времени (когда, во сколько):
Did Ron recover yesterday or two days ago? - Рон выздоровел вчера или два дня назад?
Альтернатива к обстоятельству места (где, куда):
Did the assistant show you to the office or to the conference room? - Ассистент провел Вас в офис или в конференц-зал?
Альтернатива к обстоятельству образа (способа) действия (как):
Are they dividing the land well or badly? - Они делят землю хорошо или плохо?
Это только несколько видов обстоятельства, которые могут быть использованы в альтернативных вопросах.
Альтернатива к дополнению
Can one see a pond or a lake from the window of that villa? - Можно видеть пруд или озеро из окна той виллы?
Альтернатива к сказуемому
Рассмотрим два варианта, когда выбор дается для сказуемого.
К сказуемому - глаголу.
Does Lima usually write or call her granny? - Лима обычно пишет или звонит своей бабушке?
К именной его части, выраженной существительным.
Is your pet a rabbit or a chinchilla? - Твой питомец кролик или шиншилла?
Альтернатива к подлежащему
При составлении альтернативного вопроса к подлежащему нужно учитывать, что вспомогательный глагол придется повторить дважды - с каждым вариантом подлежащего.
Can your cousin or can you repair the tap in the bath? - Может твой кузен или ты починить кран в ванной?
Does Selesta play banjo so well or does Enyo? - Это Селеста так хорошо играет на банджо или Энио?
Кроме того, ответ к таким вопросам имеет особенную форму - состоит из выбранного из вопроса подлежащего и вспомогательного глагола к нему.
Should both of us or only me come to the meeting? Both of you should. - Нам обоим или только мне следует придти на встречу? Вам обоим.
Альтернативные вопросы в английском языке, примеры которых мы привели, составлены на базе общих вопросов и в качестве выбора в них выступают разные члены предложения.
В некоторых случаях в альтернативных вопросах вместо части предложения (чаще всего сказуемого) после союза «or» используется просто частица «not».
Has Ida baked her cookies or not? She has. - Ида испекла свое печенье или нет? Испекла.
Is Denis planning a trip or not? He doesn"t. - Денис планирует поездку или нет? Нет.
Альтернативные вопросы на основе специальных вопросов
Иногда к специальному вопросу после двоеточия добавляется выбор-уточнение. Таким образом, специальный вопрос по сути становится альтернативным.
When is Sintia coming back: on Saturday or on Monday? - Когда Синтия возвращается: в субботу или в понедельник?
How do you get to the hotel: by car or by plane? - Как ты добираешься до отеля: на машине или на самолете?
Упражнения на альтернативный вопрос
Для того, чтобы правильно задавать альтернативные вопросы на английском языке, в первую очередь желательно уметь уверенно строить общие вопросы.
Упражнение на альтернативный вопрос в английском может быть самым простым. Можно придумать два схожих по смыслу общих вопроса (заодно потренируетесь их составлять) и затем, отбросив лишнее, соединить их в один альтернативный. Попробуйте использовать общие вопросы в разных временах. Возможно, вы сможете из одной пары общих вопросов составить несколько альтернативных вопросов.
Общие вопросы для упражнения (заготовка):
Does Mr. Lee wash his bike on Sunday evenings? - Мистер Ли моет свой велосипед по воскресеньям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings? - Миссис Ли моет свою машину по субботам утром?
Альтернативные вопросы на основе заготовки из общих:
Does Mr. Lee or Mrs. Lee wash the bike on Saturday evenings? - Мистер Ли или Миссис Ли моет велосипед по субботам вечером?
Does Mr. Lee wash his bike or his car on Sunday evenings? - Мистер Ли моет велосипед или машину по воскресениям вечером?
Does Mrs. Lee wash her car on Saturday mornings or on Sunday evenings? - Миссис Ли моет свою машину по воскресениям вечером или по субботам утром?
