По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.
Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".
Шутка. Но есть доля правды.
Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.
И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.
Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.
Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .
Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.
Приступим!
Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.
Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:
Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.
Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.
Говорите больше, вы продавец.
Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...
У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".
Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.
И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.
Никогда не опаздывайте.
Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.
Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.
Но лучше все-таки не опаздывайте.
Задавайте верные вопросы о работе.
Плохо:
"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"
Хорошо:
"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."
Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.
Расскажите о своем предыдущем опыте.
Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.
Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.
Плохо:
"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"
Хорошо:
"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."
Сразитесь с MBA.
Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.
Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.
Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.
Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.
Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.
Поставьте себе цели.
Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." -
это максимум, что от него можно услышать.
Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.
Резюме
Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.
Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.
Источник публикации.
Менеджер по продажам – центральная должность, которая направлена на реализацию услуг и товаров компании. Если кандидат подобран правильно – по личностным качествам, компетенции, имеющемуся опыту – то зачастую, товар или услуга будет продвигаться на рынке довольно быстро. В противном случае, это будут зря потерянные деньги, силы и время. Для начала соискателю нужно знать том, что такое идеальный кандидат на эту должность, и как пройти собеседование на менеджера по продажам.
Критериев, по которым отбирается специалист по продажам, немало. В основном их приоритетность зависит от руководителя. То есть, ориентируясь на его видение идеального кандидата, и того, какой должна быть команда «продажников», и следует выставлять критерии.
Если говорить о внешних формальных критериях, то они оказывают значимое влияние на решение, но не всегда. Например:
- Возраст. Он как правило не является показателем успешности кандидата. Однако вполне очевидно, что человек в 25-35 лет более энергичен и амбициозен и, соответственно, может добиться большего успеха.
- Внешние данные. Менеджер по продажам не обязательно должен быть эталоном красоты. Самое главное – аккуратный представительский внешний вид: качественная отлично выглаженная и сидящая одежда, аккуратная прическа, красивые ухоженные руки и начищенная обувь.
- Половая принадлежность. Бытует мнение, что мужчина в продажах более успешен. Однако практикой доказано, что успех зависит не от пола, а от личностных качеств человека.
Личностные качества
Они играют основную роль в сфере продаж. Обязательными для менеджера по продажам являются такие качества, как:
- Инициативность. Инициативный человек всегда генерирует много идей, предлагает новые проекты, способные повысить в разы уровень продаж компании. Он везде первый и готов работать.
- Способность убеждать людей. Есть специалисты, которым от природы дана способность оказывать сильное влияние на людей. Но зачастую эта способность состоит из ряда приемов и техник, которым можно научиться и с успехом применять в работе.
- Способность налаживать контакт. Эти качества позволяют менеджеру войти в доверие к потенциальному покупателю и выяснить его потребности или проблемы, а затем предложить товар или услугу как решение проблемы.
- Стрессоустойчивость. Не каждая встреча с потенциальным клиентом заканчивается продажей. И далеко не все клиенты доброжелательны и учтивы. Поэтому менеджер должен обладать сильной выдержкой и эмоциональной устойчивостью. Правильный подход: менеджер неудачи не считает проигрышем, а рассматривает их как уроки, из которых делает правильные выводы.
Как с успехом пройти собеседование?
Как пройти собеседование на работу менеджера по продажам? Это достаточно популярный вопрос и универсального рецепта успеха здесь нет. Каждый сам определяет свои сильные и слабые стороны. А работодатель, в свою очередь, оценивает кандидата и соотносит его образ со своими ожиданиями. В результате и делается выбор в пользу того или иного кандидата.
Впрочем, есть несколько универсальных советов, которые помогут вам правильно и пройти его с успехом:
- Чтение профессиональной литературы, посещение специализированных тренингов и т.п. Все это необходимо делать с целью повышения своего профессионального уровня знаний и мастерства как специалиста.
- Поведение. Оно должно быть активным, инициативным, должна чувствоваться энергия во всем теле, должен «гореть огонь» в глазах. Но при этом , принятые в данной организации.
- Улыбка – это оружие менеджера по продажам. Не обязательно отработанная «голливудская», но важно, чтобы искренняя и доброжелательная.
- Грамотно составленное резюме. Это первый документ, по которому оценивается кандидат. Чтобы резюме не попало в мусорную корзину, оно должно быть структурированным, информативным и без орфографических ошибок.
- Вопросы, задаваемые работодателю. Они покажут уровень владения данной сферой и заинтересованностью в работе.
Вопросы
На собеседовании, как правило, задают вопросы и работодатель, и кандидат. Для того, чтобы справиться с вопросами работодателя, нужно дома заранее вспомнить всю свою трудовую деятельность. Это в том числе подробности пребывания на каждой из должностей, оценка своих достоинств и недостатков. Например, могут быть заданы такие вопросы:
- Каковы причины ухода с последнего места работы?
- Почему Вам нравится работать продавцом?
- Что нового Вы можете привнести в нашу копанию?
- Какими качествами должен обладать успешный продавец?
- Какая самая крупная сделка была Вами заключена за последнее время?
- Какие Вы знаете основные этапы продаж?
- Что Вам не нравится в работе специалиста по продажам?
После того, как работодатель услышал от вас все, что он хотел, . Помните, что собеседование – это всегда обоюдный выбор, поэтому не стоит упускать шанс расширить свои знания и углубиться в изучение компании.
Таким образом, пройти успешно собеседование на должность менеджера по продажам вполне реально. Главное – подойти к собеседованию ответственно и тщательно подготовиться к нему. Нужна правильно сформулированная цель, внятные приоритеты, смелость и настойчивость. Как результат, работодатель наверняка выберет именно вас.
Для удачно пройденного собеседования менеджеру по продажам недостаточно составить резюме и в назначенный день прийти в офис организации. Необходимо грамотно отвечать на вопросы, уметь правильно выделять свои достоинства, а также владеть секретами, позволяющими произвести отличное впечатление на работодателя.
Вопросы при приеме на работу
Существует ряд вопросов, задаваемых во время собеседования менеджерам по продажам практически в каждых компаниях, начиная от мелких и заканчивая крупнейшими.
К таким вопросам относятся:
- Почему заинтересовала работа именно в этой организации? Стоит избегать заезженных фраз, например, касающихся карьерного роста. Можно отметить, что имеется желание получить новые навыки и опыт.
- По десятибалльной шкале оцените Ваши знания. Большой ошибкой является желание приукрасить реальные знания, и давать самостоятельную оценку в 9 или 10 баллов. Лучше остановиться на отметке 7 или 8, но ненавязчиво резюмировать, что есть огромное желание постоянно изучать новую информацию и самосовершенствоваться.
- На какую заработную плату претендуете? Вопрос каверзный, поскольку слишком высокая сумма, озвученная потенциальным менеджером, может отпугнуть работодателя. С другой стороны говорить, что достаточно столько, чтоб хватало на еду и коммунальные платежи глупо и свидетельствует о низких амбициях или недостаточном опыте, чтоб претендовать на большее. Лучше остановиться на золотой середине, без упоминания конкретных цифр, но подчёркивая, что заработная плата должна гарантировать нормальный уровень жизни.
- Какую заработную плату хотелось бы получать через год или спустя несколько лет? Также не стоит говорить конкретные цифры, но сказать, что разумные повышения желательны, если будут продемонстрированы достижения, полная самоотдача работе и постоянное совершенствование уровня знаний.
- Каким должен быть обычный рабочий день? Чаще всего потенциальный работодатель желает услышать, что рядовой день начинается со своевременного прихода на работу и активного исполнения обязанностей.
- Какие есть планы по привлечению потенциальных клиентов? Многим работодателям важно услышать, что потенциальный менеджер готов искать новых покупателей везде, начиная от совершения простых звонков и заканчивая личными приходами в сторонние компании.
- Какую можно выделить Вашу самую успешную сделку, совершённую в прошлом? Обманывать работодателя и расписывать несуществующие сделки в прошлом не стоит. При оформлении на работу могут сразу доверить крупного покупателя, тогда в случае провала руководство с большой вероятностью расторгнет трудовой договор и даст негативные характеристики.
- Что делать в ситуации, если клиент наотрез отказывается от предложенных товаров? Такой вопрос относится к одному из провокационных, поскольку проверяется уровень умения справляться с нестандартными ситуациями. Стоит в ответе сделать акцент, что подобного в практике не наблюдалось, но если бы попался такого рода клиент, то работа строилась бы в ином русле. К примеру, максимум сил прикладывалось бы на переубеждение, а также анализ истинных его потребностей с целью продать аналогичный или иной товар.
- Справляетесь ли Вы с утверждёнными планами? Отмечено, что примерно 80% работодателей не достаточно, чтоб менеджеры по продажам просто укладывались в намеченные планы. Лучше в ответе подчеркнуть, что нацеленность на больший результат и постоянное его приумножение это неотъемлемая часть вашей рабочей позиции.
- Как строить рабочий день, если повышенная загруженность? Стоит отметить, что при таких ситуациях надо не паниковать и не хвататься сразу за всё. Надо просто сделать распределение первоочередности решения задач и с максимальной отдачей работать над ними.
- Имеется ли у Вас клиентская база? Здесь нужно быть осторожным, не всем работодателем понравится ответ, что клиентов много, и есть стремление всех переманить. При таком ответе можно предположить, что при увольнении из этой компании вы поступите аналогично. Лучше обмолвиться, что поиск новых покупателей это не проблема и возможно, что старые клиенты добровольно перейдут за вами.
- Что Вы оденете на деловую встречу? Лучший ответ, что предпочитаемый вами стиль в одежде это универсальный, без ярких оттенков и вычурных элементов.
- Какая сделка на практике была наиболее сложной? Даже если сложная сделка не закончилась успешно, нужно обязательно про неё рассказать и с воодушевлением. Работодатель должен видеть, что такое не пугает, а наоборот вызывает интерес.
- Какой самый важный фактор, влияющий на успешную продажу? Универсальный ответ – это произвести отличное впечатление и вызвать доверие у потенциального покупателя.
- Почему пришлось уйти с прежнего места? Многие руководители организаций знакомы друг с другом, поэтому на этот вопрос лучше не врать. Можно обмолвиться, что причина поиска кроится в желании осваивать и постигать новое.
- Выделите Ваши сильные стороны. Отвечать развёрнуто не нужно, достаточно сделать акцепт на таких качествах как коммуникабельность, легкость в восприятии нового материала и отличную организованность.
- Расскажите про слабые стороны. Не стоит оценивать себя чересчур критично и говорить, что имеются такие отрицательные стороны, как отсутствие пунктуальности, наглость или раздражительность. Целесообразно ответить, что слабой чертой является трудоголизм, это выигрышно подчеркнет потенциального менеджера в глазах работодателя.
- Как бы Вас характеризовали бывшие сотрудники? Отвечать надо честно, главное, обмолвиться про сильные стороны, которые никто не сможет оспорить, например, активную позицию или стремление всегда совершенствоваться.
- Почему работодатель должен остановиться именно на Вашей кандидатуре? Стоит сдержанно упомянуть, что полученный опыт может существенно пригодиться компании и принесёт увеличение продаж в ближайшем будущем.
- Если решение будут положительным, с чего Вы начнёте рабочий день? Лучший ответ – это знакомство с коллегами и максимальное включение в организационный процесс.
Как подготовиться к собеседованию
К любому собеседованию требуется заранее готовиться, это позволит уверенно держаться во время задаваемых вопросов и увеличит шансы на получение должности.
Подготовка сводится к основным этапам:
- Получение информации об организации. Стоит знать куда пригласили на собеседование, чем компания занимается, давно ли на рынке и прочее.
- Анализ внешнего вида. Не стоит идти на собеседование в спортивном костюме, джинсах, коротких юбках или с яркими аксессуарами. Важно: если в организации дресс – код лучше отдать предпочтение деловому образу.
- Анализ своего резюме. Такой анализ позволит быстро ответить на любой вопрос касающийся его содержания.
Совет: лучше мысленно смоделировать будущее собеседование и прокрутить в голове, какие вопросы могут задать.
Правила успешного собеседования
Даже если человек наделён многими профессиональными качествами, это не гарантирует получение вакантной должности.
Нужно знать несколько правил успешного прохождения собеседования:
- Не опаздывать и не приходить слишком рано. Оптимально, если появиться в офисе минут за 15, чтоб было время снять верхнюю одежду и немного осмотреться.
- Не демонстрировать, что очень заинтересованы в получении этой вакансии.
- Недопустимо льстить или рассыпаться в комплиментах потенциальному руководству. Совет: держаться надо дружелюбно и приветливо, но с соблюдением дистанции.
- Не смущаться во время провокационных вопросов. Нужно морально подготовиться, что потенциальный работодатель может попытаться поставить в тупик сложным вопросом. Делается это с целью проверки реакции будущего менеджера. Совет: не надо показывать свою растерянность, переходить на повышенные тона или начинать молчать. Требуется говорить спокойно и избегать в таких вопросах конкретики.
- Задавать вопросы.
Совет: это обязательное правило, главное, чтоб все вопросы касались распорядка дня, организации процесса работы и должностных обязанностей.
Нельзя спрашивать:
- про личную жизнь потенциальных работодателей;
- допускается ли уходить раньше с рабочего места;
- как относятся к опозданиям и прочее.
Подобные вопросы можно задать уже в процессе выполнения должностных обязанностей и максимально деликатно.
Как пройти?
Во время проведения собеседования некоторые вопросы или внешние факторы могут помешать успешному его прохождению.
Для предотвращения этого нужно:
- Отключить телефоны. Совет: сделать это до прихода в офис, а не когда мобильный телефон начал разрываться от звонков.
- Не показывать нетерпение или раздражение, если попросили подождать.
- Узнать заранее или спросить перед собеседованием имя и отчество человека, с которым предстоит беседа. Важно: во время диалога обращаться к нему по имени и отчеству, это продемонстрирует уважение с вашей стороны, а также быстрее расположит потенциального руководителя.
- Стараться честно отвечать будущему работодателю. Совет: преувеличивать достижения не нужно или обманывать про имеющийся опыт и знания.
- Нельзя говорить негативно про бывших коллег или критиковать организацию рабочих процессов на прежнем месте.
Для успешного прохождения собеседования нужно иметь позитивный настрой, уверенность, а также открытость и честность во время ведения диалога.
Итог собеседования
Во время общения с потенциальными работодателями требуется морально настроиться на любой финал встречи.
В целом, итог собеседования бывает нескольких вариантов:
- Просят дождаться звонка или иного оповещения о своём ответе. При таком итоге нужно вежливо попрощаться, поблагодарить за уделённое время и не выпытывать, когда примерно должен последовать звонок.
- Обещают вакантную должность. Совет: постараться не показывать эмоционального восторга, держаться сдержанно, но также поблагодарить и пообещать ответственно подходить к работе.
- Отказали. Такой финал тоже бывает, отчаиваться не стоит, а просто требуется продолжить поиски подходящего рабочего места.
Совет: отказ надо принять с достоинством, чтоб никто не догадался об истинных чувствах обиды или разочарования.
- перед каждым собеседованиям настроиться на успех;
- постараться предусмотреть какие вопросы могут задать и продумать ответы на них;
- вести диалог уверенно и вежливо;
- при любом исходе встречи оставаться сдержанным, обязательно вежливо попрощаться и покинуть офис.
Подруга позвала меня с собой в автосалон, чтобы помочь выбрать автомобиль. Там я случайно встретила старого знакомого, который работал менеджером. Он рассказал, что в их автосалон требуется девушка, чтобы разбавить мужской коллектив. В тот момент я только окончила университет и как раз искала работу.
Я удачно прошла собеседование с руководителем отдела продаж, затем покорила отдел кадров. При отборе кандидатов руководство автосалона обращает внимание на общительность претендента. Они смотрят, как ты ведёшь разговор, улыбаешься, жестикулируешь. На собеседовании нужно было за минуту продать руководителю колесо от автомобиля. Требовалось так красочно описать товар, чтобы кто угодно захотел его купить.
После трёхмесячной стажировки меня устроили в автосалон официально. Но только через полгода я обрела уверенность в себе, когда рассказывала об автомобилях, и, уже не боясь, могла подходить к клиентам.
Требования к менеджеру
Менеджер обязательно должен иметь водительские права. Ведь каждый день нужно ездить с клиентами на тест-драйвы. Кроме того, мало просто хорошо водить автомобиль, по дороге необходимо красиво рассказывать о нём.
Ещё одно требование – это постоянная улыбка на лице и хорошее настроение. Все свои проблемы я оставляла за пределами автосалона и принимала вид счастливого человека.
Во всех автосалонах есть дресс-код, который нужно обязательно соблюдать. Внешний вид должен быть строгим и сдержанным. Нужно забыть о кричащем макияже, безумной причёске и ресницах до потолка. Ногти должны быть ухоженными. Независимо от роста и состояния здоровья, девушки-менеджеры всегда работают в туфлях на каблуках. За неподобающий внешний вид старший менеджер может сделать замечание. Если человек не исправится, его накажут рублём.
Зарплата
Оклад менеджера составляет 6-7 тысяч рублей. Основной заработок — это проценты от проданных автомобилей. За каждый из них менеджер получает от 1 000 до 10 000 рублей. Продажа ходовых авто типа KIA Rio, Hyundai Solaris, Nissan Almera приносит немного денег — около тысячи рублей. Если же продавать такие «тяжёлые» машины как Nissan Patrol, KIA Sorrento, Toyota Land Cruiser, можно хорошо заработать: за каждую примерно 10 000 идёт в карман менеджера. Комплектация проданного автомобиля не особо влияет на заработок.
Очень плохие менеджеры получают только оклад и совсем мало процентов, у хороших зарплата может достигать 150 тысяч рублей. Я в разные годы работы получала от 7 000 до 100 000 рублей в месяц.
Рабочий день
Я работала по графику «два через два». Менеджеры приходят на работу за полчаса до открытия автосалона, то есть в 8:30. До того, как придут клиенты, мне нужно было полностью распланировать свой день: звонки, встречи с клиентами, выдача проданных автомобилей.
Также до открытия необходимо проверить, у всех ли машин для тест-драйва достаточно бензина в баках. Ещё нужно уточнить у отдела кредитования, какие заявки одобрены. Кроме того, до открытия мы с коллегами всегда обсуждали последние новости и акции.
Секреты продаж
Во время стажировки будущему менеджеру предоставляют информационные материалы по этапам продаж. Я штудировала учебные тексты днём и ночью, но для работы этого мало. Важно самостоятельное изучение автомобильных сайтов и журналов. Умный работник автосалона понимает: мало знаешь – мало продаёшь.
Примерно раз в три месяца менеджеры проходят обучение. Или они сами отправляются за опытом в Москву, Питер и другие города страны, или в Кемерово с мастер-классами приезжают эксперты по продажам авто.
По своему опыту могу сказать, что научить продавать автомобили нельзя. Каждый выбирает личную тактику. Я просто пыталась найти подход к каждому покупателю. Например, если это был свободный парень, включала всё своё обаяние – мило улыбалась и не отводила от него взгляд. В этом случае важно сделать так, чтобы он почувствовал себя восхитительным, смотрел на себя в зеркало автомобиля и думал: «Боже, я прекрасен!».
Если в салон заходила семейная пара, я выбирала из них лидера и старалась найти общий язык. Если же пришли две девушки, я становилась третьей подружкой. Вплоть до того, что разговаривала на их языке и копировала мимику. За пять минут я превращалась в человека, которого они знают всю жизнь.
В работе менеджера мало читать лекции по автомобильной теме. Иногда человек приходит в салон, чтобы высказаться: его достала жена, он хочет прямо сейчас купить машину и свалить из этого города, полного непонимания и боли. Я не раз выслушивала жалобы на жизнь, которые продолжались несколько часов. Только когда такой человек изольёт душу, можно приступать к продаже автомобиля. Ведь после откровенного разговора с менеджером, покупатель полностью покорён: он нашёл родственную душу.
Дополнительное оборудование покупателям я не навязывала. Хотя у отдела продаж, конечно, есть связь с сервисом. Например, если у них в наличии много сигнализаций или комплектов зимних шин определённого бренда, которые хочется побыстрее продать, то менеджер предлагает их покупателям, например, со скидкой. За это продавец получает небольшой процент.
Многие считают, что в автосалонах часто продают отремонтированные битые машины. Хочу развеять этот миф: такое невозможно. Был такой случай, как-то автомобили пришли в салон с выбитыми стёклами, их отправили обратно. Допускается продажа машин с небольшими сколами и царапинами. Но об этом покупателя предупреждают заранее, предлагают скидку или небольшой презент.
Классификация клиентов
Можно выделить несколько типов покупателей, с которыми постоянно сталкивается менеджер. Первый вид – попрошайки . Не важно, сколько у них денег на покупку авто, — 400 тысяч или 4 миллиона рублей. Эти люди говорят: «Я приобрету в вашем салоне машину, если вы установите сигнализацию бесплатно». Самое удивительное, что попрошайкам не интересен сам автомобиль так, как интересны подарки. Если таким покупателям в получении бонусов отказывают все кемеровские салоны, то они терроризируют близлежащие города.
Ещё есть люди, которых ненавидят все менеджеры. Это покупатели, которые считают, что автосалон хочет подсунуть им битую машину. Будто бы она по дороге в Кемерово упала с автовоза, а за день до выдачи её буквально собрали по кусочкам. Подозрительные клиенты приходят в салон со скачанным из интернета руководством, как правильно принять авто в салоне. Эти люди осматривают покупку с утра до вечера. Они замеряют всё линейкой, залезают под автомобиль… В итоге, находят какую-нибудь мизерную царапину, на которую обычный человек даже не обратит внимание, и требуют поменять машину.
Самый страшный тип покупателей – топтуны . Это люди, которые вообще не планируют покупать автомобиль. Они приходят в салон просто поглазеть на машины и убить время. Топтуны могут сразу заявить: «Я не планирую ничего покупать, но пойдём-ка ты, дорогой мой, расскажешь мне про все авто». Они сидят во всех машинах, слушают в них музыку, берут их на тест-драйвы. Общение с этими людьми – это боль для менеджера.
Среди покупателей есть и болтуны , которые будут беседовать на разные темы до закрытия салона.
Часто заходят в салон взрослые одинокие женщины. Их не интересует покупка машины, они пришли, чтобы пообщаться с симпатичными парнями-менеджерами. Одиночки включают всё своё обаяние, которое в жизни им редко пригождалось.
Домогательства на работе
Девушки-менеджеры часто подвергаются домогательствам на работе со стороны покупателей. Со мной такое случалось часто, но одну историю я запомнила навсегда. Вечером 31 декабря, когда я уже собиралась домой готовить праздничный ужин, в салон зашёл пьяный мужчина. Он попросил рассказать ему об автомобилях. Я потратила на это целый час, потом мы вместе сели в машину, чтобы осмотреть салон. Там он стал активно меня лапать. Мужчина нагло заявил, что хочет отметить Новый год со мной в гостинице. Я попросила его не трогать меня и «вылетела» из машины. Другие менеджеры выпроводили мужчину из автосалона.
Через неделю этот извращенец опять пришёл. Потом он звонил мне на сотовый телефон среди ночи и говорил: «Я запомнил твои прекрасные глаза, твоё нежное личико до сих пор у меня перед глазами».
Это ужасно раздражает. Самое страшное, когда ты — лицо солидного автосалона, и не можешь послать такого человека куда подальше.
Тест-драйвы
Менеджер автосалона каждый день рискует жизнью на тест-драйвах. Клиенты могут прокатить тебя так, что поседеешь.
Однажды во время тест-драйва моя жизнь оказалась на волоске. В автосалон зашёл вполне адекватный на вид мужчина. После небольшой беседы мы поехали тестировать автомобиль. Он сел за руль, заблокировал все двери, резко нажал на педаль и поехал не по маршруту тест-драйва. Мужчина ехал очень быстро, не соблюдая никаких правил дорожного движения. Я умоляла его остановиться, но он только твердил, что все женщины твари. Видимо, в его жизни что-то произошло. Я заплакала от страха и безысходности. Только тогда мужчина сжалился и вернул меня в автосалон.
Часто в салон приходят люди, которые вообще не понимают, что такое тест-драйв. Как-то зашла блондинка в розовом, которая как будто упала с другой планеты. Она сказала, что хочет взять автомобиль на тест-драйв.
Когда ей объяснили порядок, женщина ответила: «Нет, вы меня не поняли. Я сейчас просто возьму вашу машину, поеду в центр на встречу, выпью там чашечку кофе и вернусь. Если мне понравится, то я куплю этот автомобиль».
Отношения с коллегами
Все менеджеры автосалона – это маленькая семья. Мы всегда дружили и помогали друг другу.
Часто приходилось вести долгие переговоры с клиентами. Они могли принять решение купить машину в любой момент и прийти за ней в день не моей смены. В таком случае другие менеджеры не должны оформлять эту покупку на себя. Это такое негласное правило.
Если вдруг в салон приходит перспективный новичок и забирает себе чужих покупателей (в наших кругах это называется «отжать машину»), остальные менеджеры объявляют ему бойкот и поступают с ним точно так же.
Сложности
Девушке-менеджеру тяжело общаться с мужчинами консервативных взглядов. Такие говорят: «Что ты вообще, девочка, можешь мне рассказать об автомобилях? Приведи сюда мужика, профессионала!». Тогда приходится доказывать человеку, что он ошибается, и ты знаешь о машине намного больше него.
Ещё одна сложность – отсутствие выходных. Ведь после продажи автомобиля работа с клиентом не заканчивается. Он считает, что ты становишься его другом, которому можно звонить в любой день – утром, вечером и даже ночью. Ты не можешь сказать покупателю: «Я вам выдал машину, а ну-ка прочь отсюда! Не звоните и не пишете мне». Ведь он может привести к тебе своих друзей и знакомых. Благодарные люди так и делают. Часто на мои законные выходные выпадала выдача автомобиля в салоне, или я и в эти дни вела переговоры с клиентами.
Карьерный рост
Менеджер, успешно отработав в автосалоне несколько лет, может стать старшим менеджером – правой рукой руководителя. Следующая ступень – это должность директора. Но менеджеры редко дослуживаются до этого, так как просто меняют автосалоны.
Увольнение
Через четыре года работы в автосалонах я просто устала от людей. Силы и энтузиазм не возвращались даже после отдыха в жарких странах. В какой-то момент просто надоело выслушивать истории странных клиентов. Я перенасытилась этой работой, получила огромный жизненный опыт и поняла, что нервы и душевное спокойствие мне дороже.
Иллюстрации: Анастасия Мироненко.
Непростое собеседование
Менеджер по продажам - профессия сейчас очень востребованная. И сложно найти веб-порталы по трудоустройству или газеты, где бы ни было объявлений, ориентированных на эту вакансию.
Но достойно пройти собеседование, чтобы превратиться из кандидата непосредственно в самого менеджера по продажам - нелегко. Конечно, выигрывает тот, кто по жизни является коммуникабельным, активным, динамичным, эрудированными и имеет «подвешенный» язык.
Но, во-первых, работодателю нужно ещё доказать эти качества, а во-вторых, руководитель либо инспектор по кадрам должны быть уверенными в том, что именно Вас не хватает в команде , чтобы продукты или услуги стали более раскупаемыми именно в тот момент, когда в команду придёте Вы. А доказывать это и придётся уже на собеседовании.
Конечно, нет чётких единых схем, как «экзаменуют» будущих менеджеров по продажам, из скольких этапов состоит собеседование, с кем общается испытуемый - непосредственно с начальством или рекрутером. Но общие черты здесь присутствуют.
Стрессовое интервью
Подавляющее большинство собеседований, ориентированных на поиск менеджеров по продажам, ориентировано на форму стрессового интервью.
Поэтому перед собеседованием… съешьте какой-нибудь вкусный спелый яркий сладкий фрукт.
.jpg)
Быстрые углеводы поднимут Ваш тонус, а окраска фрукта - позитивность мышления. Также выпейте несколько глотков воды (ведь важнейший инструмент будущего менеджера по продажам - голос) и уверенно (и обязательно с улыбкой) открывайте дверь, за которой и будет происходить главное действо - собеседование.
Далее будьте готовы к разным вариантам сценария. Возможно, Вам также ответят щедрой улыбкой, а возможно - и агрессией, яростью, хмуростью. И для данного типа интервьюирования (с точки зрения многих работодателей) это тоже вполне нормально. Хотя не для всех ищущих работу такой вариант приемлем.
Но, если Вы твёрдо решили «Я хочу получить эту должность!», Вы должны быть готовыми ко всему, и на агрессию Вы должны ответить спокойно, с достоинством и без паники.
И даже на летящие клочья бумаги в Вашу сторону, максимум, что Вы сможете себе позволить - изменение дыхания. На первом собеседовании Вам, возможно ещё даже не предложат профессиональный кейс, но рекрутер сделает Вас участником своеобразной ролевой игры, направленной на выявление и психологических, и в определённой степени профессиональных качеств.
Например, нередок такой поворот событий, когда сам же рекрутер будет во время интервьюирования отказывать Вам в рабочем месте (не смотря на то, что сам пригласил на собеседование), провоцировать на конфликт.
В этом случае Важно «ремоделировать» ситуацию в своём сознании. Представьте, что рекрутер - это Ваш будущий клиент, который не хочет у Вас что-то приобретать (правда, в данном случае «что-то» - это вы сами), но при этом Вы заинтересованы не «послать» его куда подальше, а настроить на дружелюбную и единую с Вами волну, а затем продать ему товар (или в данном случае себя как работника). При этом помните, что рекрутер в этот момент будет оценивать уровень Вашей смекалки, стрессоустойчивости и таланта принимать оперативные решения в непростых случаях.
Забываем фразу «Не знаю...»
О чём бы Вас не спросили во время интервью, забудьте про ответ «Не знаю». И это касается как профессиональных, так и личных вопросов.
«Не знаю» - это один из главных барьеров в продажах. Безусловно, он может восприниматься будущим покупателем по-разному: как некомпетентность, как незаинтересованность и даже как хамство менеджера. Но в любом случае, на благо продажам он не работает!
Считается, что каким бы сложным не был вопрос, главное показать рекрутеру, менеджеру по персоналу, что Вы умеете рассуждать и найти аргументированные выводы, почему покупателю нужен товар.
Проверку при этом, как было сказано, могут начать проводить не только на профессиональных вопросах (кстати, чтобы ответить на них, обязательно перед собеседованием «пройдитесь» хотя бы, в общем, по продукции компании), но и на вопросах «второстепенных». Самый яркий пример - вопрос: «Почему Вы заинтересованы в работе именно в нашей компании?»
Продумайте предварительно хотя бы пять убедительных ответов на этот вопрос. А, если же работодатель «закапывает» Вас в специфике продукции именно своей компании (а у Вас нет опыта работы именно с данным товаром), постарайтесь дать понять, что Ваша модель поведения в состоянии любого стресса идеальна (и это основа), а изучить характеристики товара не будет для Вас сложным.
При этом найдите конкретные примеры из своей жизни, иллюстрирующие то, как Вы быстро освоили тот или иной предмет потому, что были мотивированы к этому.
Обогащение словарного запаса перед собеседованием
В каждой сфере - своя лексика. Вы можете быть потрясающим оратором, но плохо владеть лексикой, которая характерна для продукции компании, в которую Вы идёте.
Конечно, обогащение словарного запаса - дело наживное. Но, чтобы представить себя в наиболее привлекательном свете, не поленитесь перед «походом» на собеседование почитать тематический словарь или глоссарий по той отрасли, которую представляет компания. Возможно, Вам не всегда дадут возможность блеснуть выученными словами сразу же, но Вы сможете почувствовать себя более уверенным человеком. А ведь это так важно для будущего менеджера по продажам!
