Здравствуйте, друзья!
Знаете, что такое «оффер»? Оффер - это сердце любого продающего текста.
Если у него нет оффера - считайте, что вы обрекли свои старания на смерть. Потому что без оффера нет смысла что-либо отправлять.
Говоря на «более русском» и доступном языке, оффер - это само предложение. Не выражение заинтересованности и готовности, а конкретное деловое предложение.
Не стандартный дифирамб с базовыми условиями, а «костяк» вашей заинтересованности в сотрудничестве.
Оффер - это ответ на вопрос: «Чем бы таким заинтересовать этого клиента?»
В поисках ответа вы уже начинаете уходить от шаблонной банальности и искать пути.
Самая старая разновидность «оффера» (и до сих пор отлично работающая) - это скидка.
Да-да, всем известная скидка.
Но очень часто она применяется везде и подряд без абсолютного понимания смысла и рациональности.
Скидка - это хоть и «оффер», но она всё равно должна иметь смысл, а ещё лучше - уникальность.
В этой статье я покажу вам, какие бывают скидки и как они используются в продажах.
Вы у меня все ребята сообразительные, поэтому я не буду разжёвывать то, что уже давно проглочено, и ограничусь чёткой структурной аннотацией к каждому пункту.
Говорю сразу - это не энциклопедическая классификация, а народная - полевая.
1. Скидка на срок - такая скидка устанавливается на определённый срок. Ограничение по сроку является стимулом для покупателей - они понимают, что через определённое время льготные условия закончатся. Этой скидкой я как-то воспользовался при покупке мебели для кухни. 30% есть 30%. Особенно когда в деньгах такая скидка приравнивается к стоимости хорошей газовой плиты.
2. Однодневная скидка - пусть это скидка на срок, но, всё же, хочу её выделить отдельно. Скидка на один день - это вообще отличный «стимулятор» продаж. «Только сегодня…»
3. Скидка на один товар - смысл понятен: льготная цена применяется только на конкретный товар. Очень часто такая скидка сопровождается ограничением по сроку. То есть, перед нами комбинированная скидка. Часто к такому приёму прибегают супермаркеты - каждую неделю они продают какой-то новый товар со скидкой.
4. Предварительная скидка - эта скидка применяется в случае предварительного заказа нового товара. Есть дата релиза, и есть предложение заранее заказать товар на льготных условиях, не дожидаясь самого релиза. Наверное, вы помните, когда интернет-магазин издательства «Питер» принимал предварительный заказ на мою книгу «Копирайтинг массового поражения» по более интересной цене.
5. Скидка при достижении определённой суммы - классический приём розничной торговли. Хотите скидку? Тогда купите товар на какую-то минимальную сумму.
6. Оптовая скидка - это уже из оперы дистрибуции. Есть поставщик или производитель, а есть реализаторы или крупные потребители. Скидка применяется при большом объёме заказа. Здесь часто применяется целая шкала. Кто заказывает больше товара - получает более приятную скидку.
7. Накопительная скидка - комбинированный вид, включает в себе несколько элементов. Смысл прост и понятен: накапливаете покупок на конкретную сумму - получаете новую скидку, и так по шкале.
8. Скидка за наличные - часто встречал за границей, хотя и у нас это вижу периодически, например: в небольших магазинах, где продаются мобильные телефоны (формат рынка). За границей, где царствует безналичный расчёт (пластиковые карты), можно купить товар со скидкой, если платишь за него наличными. У нас наоборот могут прибавить к цене какой-то процент (эквивалент проценту за снятие наличных средств с банковского счёта или карты).
9. Персональная скидка - самый известный формат: скидка купон или скидка-флаер. Вам их могут прислать по почте, попросить вырезать в газете и даже просто вручить на улице.
10. Праздничная скидка - часто вы получали на свой телефон смс от какого-то ресторана, приглашающего вас к себе на встречу день рождения с заманчивой скидкой? Это и есть - праздничная скидка.
11. Скидки при покупке в Интернет - если вы живёте в Украине - зайдите в магазин «Цитрус Дискаунт», посмотрите цены, а потом посетите интернет-магазин «Цитрус Дискаунт». Вы увидите, что цены в интернет-магазине могут быть более приятными. Думаю, не нужно объяснять причину такого хода.
12. Тающая скидка - принцип работы такой скидки можно объяснить следующим образом: применяется не фиксированная скидка, а целая шакала скидок, размер которых сокращается по мере приближения к дедлайну. 20%, 10%, 5%...
13. Ситуативная скидка - когда я в магазине покупал себе зимнюю куртку, попросил у продавца скидку. Он мне ответил: «Хорошо, но только если купите прямо сейчас» . Очень справедливый ход.
14. Скидки конкретным группам - замечали в аптеках «скидки для пенсионеров» , а в кинотеатрах «скидки для студентов» ?
15. Партнёрская скидка - «фишка» часто используется в сетевых продажах. Вы привлекаете партнёра, который будет вас рекомендовать или распространять вашу продукцию, а взамен вы ему предлагаете самому стать покупателем на льготных условиях.
16. Коллективная (групповая) скидка - бум 2011 года. Хотя я её ещё видел в Лондоне в 2001 г. при покупке билетов в Музей восковых фигур Мадам Тюссо. Собираете группу покупателей - и получаете скидку.
17. Кросс-скидка - вы предлагаете клиенту приобрести один (или несколько) товаров по базовой цене, а дополнительный товар - со скидкой.
18. Скидка за быструю оплату - периодически встречается в b2b-продажах: чем быстрее оплачиваешь задолженность, тем большую скидку получаешь.
19. Скидка на первую покупку - часто используется зарубежными интернет-магазинами, которые каждому новому зарегистрировавшемуся пользователю в приветственном письме отправляют скидку на первую покупку.
20. Скидка-абонемент - актуально для услуг. Самый яркий пример: фитнес-клубы и бассейны. Разовое посещение - одна цена, но можно купить абонемент и посещать заведения на более приятных условиях.
21. Дополнительная (бонусная) скидка - заметил в магазинах детских товаров “Chicco”. У вас есть дисконтная карта, но всё равно к ней магазин предлагает дополнительную скидку. Тут, правда, бывают ограничения по группам товаров.
22. Внесезонная скидка - применяется при реализации товаров сезонного характера, например: верхняя одежда. Вы заметили, что летом шубы стоят дешевле? Часто по такой системе сбывается нераспроданный в сезон товар.
23. Клубная скидка - система дисконт-клуба: вы приобретаете клубную карту и можете пользоваться скидками в различных заведениях, которые входят в программу клуба.
24. Скидка по системе «Трейд-Ин» - вы возвращаете продавцу старую версию товара и покупаете новую с хорошей скидкой. Пример - автосалоны.
25. Конфиденциальная скидка - тут расшифровывать не надо, все мы живём как бы в одной стране. Есть цена контракта на бумаге, а есть… скажем… другая цена.
Ну и последняя скидка (для позитивной финальной черты) звучит так - «скидка за красивые глазки» .
Отписывайтесь в комментариях, какие ещё скидки вы бы сюда добавили.
Инструкция
Определите минимальную цену продажи товара, которая покроет все расходы и, как минимум, будет соответствовать точке безубыточности. Ниже данного уровня целесообразно опускаться лишь в тех случаях, когда необходимость избавиться от товара оказывается важнее потенциальной прибыли. Например, это касается , у которых истекает срок годности.
Установите максимально допустимую цену на товар, предоставляющую вам возможность разработать систему скидок. Данный уровень цен вы можете поддерживать в начале сезона, выведении на рынок эксклюзивного товара или при запуске новой коллекции.
Разработайте систему дисконтирования для постоянных клиентов. Для этой цели вы можете ввести систему накопительных бонусов, дисконтных карт или определить размер единовременной скидки при определенной сумме чека. Наиболее эффективной считаются дисконтные карты с прогрессивной скидкой. Данный метод стимулирует покупателя на совершение повторных покупок. При этом вы должны тщательно продумать размер и условия предоставляемых скидок. Не заставляйте ваших клиентов копить чеки на внушительную сумму для получения мизерной скидки. Дисконт в 5%, выдаваемый уже при первой покупке, может не отразиться на вашей , однако повысит лояльность покупателя.
Продумайте скидки на период распродаж. Если вы изначально установили значительную наценку на товар, любая акция по стимулированию сбыта будет более эффективной. Например, скидка в 50% обязательно привлечет покупателя. Предусмотрите заранее возможность столь существенного снижения цены, а затем устройте распродажу в наиболее подходящий момент.
Введите VIP-скидки для наиболее ценных клиентов. В данном случае вы должны ориентироваться не только на постоянство конкретного покупателя. Ценность клиента может определяться и другими факторами: его способностью привлечь для вас множество других покупателей, либо его статус, формирующий имидж вашего заведения.
Источники:
- как разработать свою систему
Слово «скидки » является поистине завораживающим для большинства любителей шоппинга и потребителей различных услуг. Умело проведенные распродажи и всевозможные дисконтные системы способны привлечь новых клиентов и стабильно поддерживать лояльность существующих.
Вам понадобится
- - ценовой анализ;
- - партнерство с сайтом скидок;
- - дисконтные карты;
- - купоны на скидки.
Инструкция
При формировании цены обязательно учитывайте последующую распродажу или другие акции. Определите ценовой минимум на каждый товар, при котором факт скидки не будет убыточным. Делайте снижение цены не на все товары сразу, а лишь на их часть. Таким образом вы сможете увеличить объем продаж, избавиться от залежалых товаров, распродать коллекцию. Сезон скидок в магазине можно устраивать в несколько этапов: сначала снизить цену на 20%, затем на 30% и так - до .
Скидки на товар можно сделать, фактически не устраивая распродажи. Вы можете провести акцию по распространению скидочных купонов. Флаеры или купоны можно напечатать в журналах и газетах, раздавать в близлежащем районе или крупных торговых центрах. Цель подобного мероприятия - привлечение дополнительных клиентов. Придя специально в конкретный магазин с купоном на скидку, покупатель может приобрести и товары по обычной цене.
Разработайте систему дисконтных карт для постоянных клиентов. Лучше, если это будут именные карты, позволяющие вам собрать некоторые данные о покупателях и периодически информировать их о новинках и распродажах. Размер скидки может возрастать пропорционально сумме . Кроме того, вы можете ввести бонусные карты: определенный процент от покупки заносится на счет клиента, и впоследствии он может рассчитаться картой в вашем магазине.
Обратите внимание
Слишком маленькая скидка может создать неблагоприятное впечатление. Например, о дисконте в 1-2 % при небольшой стоимости товара лучше не говорить вообще, поскольку это может даже оскорбить клиента.
Делайте скидки в индивидуальном порядке, вне любых акций. Если вы знаете клиента лично, сделайте скидку в честь его дня рождения, либо без повода - со словами благодарности за долгое сотрудничество.
Источники:
- Скидки до 90% на услуги красоты и здоровья в 2019
Скидка на товар устанавливается для увеличения клиентской базы и достижения положительных экономических показателей. Размер скидки учитывает интересы обоих сторон, т.е. покупателя и продавца. При разработке системы скидок в расчет берется первоначальная – базовая цена.
Инструкция
В розничной , например, на рынке скидка предоставляется за объем приобретаемого товара или по иным соображениям. Например, дайте скидку покупателю, если в соседнем павильоне продается тот же товар по тем же ценам. Или предложите ему скидку за покупку нескольких товаров. Тот же принцип используйте, если продаете продукт оптом. Покупатель заинтересован взять продукцию в одном месте, если совокупные цены на каждую позицию окажутся меньше, чем у конкурирующих фирм.
Накопительные скидки предоставляют постоянным покупателям. Вы заинтересованы в постоянных х, стремитесь к увеличению объема продаж каждому из них. Составьте таблицу скидок, в ней просчитайте цены от покупки на определенную сумму. Установите разницу между ценами на 5% в каждой колонке. Покупатель будет стремиться к самой низкой цене в таблице, увеличивая закуп товара и вашу прибыль. Объем закупки каждого покупателя в этом случае должен фиксироваться.
Накопительная существует во многих розничных сетях, фиксацию сумм приобретаемых товаров производят при помощи индивидуальных пластиковых карт покупателя. При достижении определенной суммы покупки система расчетов автоматически сформирует новый процент скидки.
В случае реализации товаров с отсрочкой платежа используйте скидку для ускорения оплаты. У клиента будет выбор: уложиться в сроки, оговоренные условиями отсрочки, или оплатить раньше назначенной даты, но по более выгодным ценам. Размер скидки расчитайте индивидуально. Помимо ускорения оборота, вы получите гарантию возврата денежных средств. Этот способ применяйте у тех клиентов, кто периодически не укладывается в оговоренные сроки отсрочки платежа. Если вы не можете перевести их на предоплатный способ расчета по ряду причин, то этот вариант поможет избавиться от постоянных просрочек платежей.
Если вы реализуете сезонный товар, то в конце каждого периода проводите распродажу. Сделайте сезонные скидки, иначе вы рискуете «заморозить» оборотные средства. Аналогичным образом поступают с остатками товаров из предыдущей коллекции, перед поступлением новинок. В этом случае установите цену со скидкой максимально близкой к сумме закупке плюс расход на доставку.
Во многих организациях, продающих услуги разного рода – салоны красоты, фитнесс центры, принята система клубных скидок. Т.е. приобретая клубную
Накопительная система скидок
В VamShop также предусмотрена система накопительных скидок, т.е. скидка покупателю определяется в зависимости от суммы всех совершённых покупок в интернет-магазине.
Накопительная система скидок. Довольно известная система скидок. Скидка в зависимости от общей суммы всех оформленных когда-либо покупок в интернет-магазине. К примеру, Вы можете определить скидку 5% для клиентов, которые сделали покупок в Вашем интернет-магазине на сумму свыше 10.000 руб., 10% для клиентов, которые сделали покупок в Вашем интернет-магазине на сумму свыше 20.000 руб. и т.д. Как правильно работать с данным видом скидок мы рассмотрим ниже.
Рассмотрим на примере, как настраивать накопительную систему скидок. К примеру, мы хотим сделать следующую систему скидок:
Скидка 2% для клиентов, общая сумма заказов которых от 500 руб. до 1000 руб.
Скидка 3% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1000 руб. до 1500 руб.
Скидка 5% для клиентов, общая сумма заказов которых от 1500 руб. до 2000 руб.
Скидка 7% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2000 руб. до 2500 руб.
Скидка 8% для клиентов, общая сумма заказов которых от 2500 руб. до 3000 руб.
Скидка 10% для клиентов, общая сумма заказов которых свыше 3000 руб.
Условия скидок мы определили, теперь переходим к настройке данной системы скидок.
Заходим в Админку - Покупатели - Группы клиентов - рис. 24.
Мы перешли к списку групп покупателей - рис. 25.
Накопительные скидки реализуются через группы. Мы уже рассматривали выше как настраивать групповые скидки, подробно останавливаться не будем, что б не повторяться, я напишу лишь об отличиях.
Исходя из примера, нам необходимо создать 6 новых групп. Для создания группы нажимаем кнопку Добавить - рис. 26.
Тем самым мы переходим на страницу создания новой группы - рис. 27.
Создаём группы со следующими данными, заполняем только те поля, которые указаны ниже, остальные поля формы не трогаем:
Название группы
Здесь указывается название создаваемой группы. Нам нужно создать 6 групп, будем давать названия группам по порядку: Первая, Вторая, Третья, Четвёртая, Пятая, Шестая.
Укажите скидку от 0 до 100%, которая будет применена к каждому товару
Здесь собственно указывается накопительная скидка, которую будут получать покупатели, достигнувший определённой суммы. Скидка указывается в процентах, скидка может давать не только на уменьшение цены товара, но и на увеличение. В нашем случае нам нужно создать шесть групп и каждая группа будет иметь скидки: Первая: 2%, Вторая: 3%, Третья: 5%, Четвёртая: 7%, Пятая: 8%, Шестая: 10%.
Накопительный предел
Здесь мы должны указать тот предел, проще говоря, общая сумма заказов, достигнув которую, покупатель автоматически попадает в данную группу и получает соответствующую скидку. В нашем случае в шести группах будут следующие накопительные пределы: Первая: 500, Вторая: 1000, Третья: 1500, Четвёртая: 2000, Пятая: 2500, Шестая: 3000.
Накопительные статусы
Здесь мы должны указать, какие именно заказы будут учитываться при подсчёте общей суммы покупок покупателя и на основе этого уже определяться скидка, которую получит покупатель при достижении накопительных пределов. Очевидно, что учитываться должны только оплаченные заказы. В нашем примере мы отмечаем статусы: Выполняется, Доставляется, Доставлен.
Таким образом мы создаём шесть групп:
Первая: скидка 2%, накопительный предел 500
Вторая: скидка 3%, накопительный предел 1000
Третья: скидка 4%, накопительный предел 1500
Четвёртая: скидка 7%, накопительный предел 2000
Пятая: скидка 8%, накопительный предел 2500
Шестая: скидка 10%, накопительный предел 3000
На этом создание накопительной системы скидок закончено!
Теперь любой покупатель, достигнувший указанных пределов, будет автоматически переведён в соответствующую группу и получит соответствующую группе скидку.
Всё будет происходить автоматически при смене статуса заказа, т.е. при проверке администратором оформленных в интернет-магазине заказов, именно при смене статуса заказа будет подсчитываться общая сумма покупок клиента и если он достигнет указанных пределов, то будет автоматически переведён в соответствующую группу, получая при этом указанную в настройках группы скидку.
Клиент и администратор при достижении пределов на e-mail будут получать сообщения с информацией о получении новой скидки и достигнутом пределе.
Несколько замечаний по накопительным скидкам:
Не обязательно достигать предела за одну покупку.
При определении, достигнул ли покупатель определённых пределов или нет, суммируются все заказы, когда-либо оформленные покупателем в интернет-магазине.
При достижении покупателем каких-либо пределов и переводом этого покупателя в новую группу, покупатель(и) и администратор(ы) интернет-магазина получают уведомления по электронной почте с информацией о получении новой скидки и о накопленном пределе.
Один из наиболее действенных инструментов удержания клиентов в наше время - это система дисконтных карт. Поняв, , и внедрив ее в свой бизнес, можно достичь ощутимых результатов в увеличении объема продаж и не только.
Задачи, которые решает система дисконтных карт:
Стимулирование повторных покупок;
Увеличение прибыли компании;
Увеличение суммы чека и регулярности покупок (это в большей степени касается накопительной системы скидок и бонусов);
Построение лояльного отношения к бренду.
А теперь давайте разберемся, . Вариантов множество:
Дисконтная карта может предоставлять скидку на покупку. Обычно размер скидки варьируется от 1-2% до 10-20%. Чаще всего система скидок по дисконтной карте является накопительной: сначала устанавливается небольшой процент, а по прохождении определенных порогов потраченных на покупки сумм размер скидки увеличивается.
Дисконтная карта может позволять накапливать, а затем тратить бонусы за совершенные покупки. Это более «хитрая» схема, поскольку в ней предусмотрено сгорание бонусов и далеко не всегда простые правила применения. Кроме того, чаще всего на оплату бонусами действует ограничение - до 20% от суммы чека.
Дисконтная система может не принадлежать самой компании, а быть реализована на партнерских условиях с другими сервисами: банковской картой VISA, программой лояльности «Спасибо от Сбербанка» или системой «Связной-Клуб». В этом случае накапливать и тратить бонусы можно в целой сети разных брендов.
Теперь вы знаете, как работает система дисконтных карт . Давайте посмотрим, сама по себе:
Безусловно, все начинается с продумывания стратегии внедрения дисконтных карт в конкретный бизнес.
Когда стратегия выработана и проверена на жизнеспособность, приходит черед следующего этапа - создание макета дисконтной карты. Важно не только грамотно подойти к вопросам дизайна, но и продумать техническую сторону реализации проекта. Будет ли дисконтная карта с магнитной полосой или это будет смарт-карта. Нужно ли физически размещать на карте персональную информацию или можно ограничиться электронными данными. Не разобравшись до конца, , можно еще на этапе подготовки совершить досадную ошибку, которая впоследствии может отнять много времени и денег на исправление. Поэтому лучше предусмотреть все детали, а при необходимости посоветоваться с теми, кто уже не раз сталкивался с этим вопросом и не понаслышке знает, как работает дисконтная система .
Итак, макет готов. Пришло время определиться с компанией, которая напечатает нужный тираж. Если вы обратитесь в типографию с большим стажем работы на рынке и хорошей репутацией, то вам наверняка подскажут, какие лучше выбрать материалы для выполнения вашей задачи, какие виды персонализации стоит делать в каждом конкретном случае, а без каких можно обойтись. Иными словами, проконсультируют на предмет того, как для вас будет оптимальнее всего напечатать дисконтные карты. А поскольку специалисты типографии сталкиваются с подобными задачами далеко не впервые, их мнению можно доверять. Уж они-то точно знают, как работает дисконтная карта и как ее лучше всего напечатать.
Бинго! Вы можете забирать напечатанный тираж, тщательно его проверить на наличие брака и запускать карты в работу. Кстати распространять дисконтные карты можно как платно, так и бесплатно - каждый вариант имеет свои преимущества и недостатки. Решение в первую очередь определяется спецификой вашего бизнеса и сложившимися обстоятельствами в вашей компании и на рынке в целом.
Вывод: планируя внедрить дисконтные карты в свой бизнес, не предпринимайте активных действий, пока не разберетесь, как работают дисконтные карты . Изучите все возможные варианты, определите, какой из них подходит вам лучше других, и только после этого «ввязывайтесь в бой». Успехов!
Торговая наценка используется каждой торгующей организацией. Расходы, связанные со сбытом, измеряются торговой наценкой, или разностью между ценой продажи конечному пользователю (потребителю) и ценой, уплаченной изготовителю первым покупателем.
Торговая наценка ассоциируется с понятием стоимости, добавленной сбытом. Для непрямого канала, включающего несколько посредников, торговая наценка равна сумме наценок последовательных посредников. Наценка конкретного дистрибьютора - это разность между ценами, по которым он продает и покупает. Если имеется только один посредник, оба определения наценки совпадают.
Оптовые наценки являются элементами прейскурантных оптовых цен. По своей сути - это цены за услуги, оказываемые оптовой торговлей производителям. Оптовые наценки включают в себя затраты, связанные с покупкой, транспортировкой, хранением, обработкой, реализацией продукции, а также таможенные пошлины, сборы и прибыль. Оптовые наценки могут устанавливаться свободно самими участниками оптового звена, а могут регулироваться и устанавливаться исполнительной властью субъектов Российской Федерации.
Наценки включают в себя затраты продавцов, связанные с транспортировкой товара от поставщика и реализацией их покупателям, прибыль, а на некоторые товары налог на добавленную стоимость. Наценки могут быть свободными и регулируемыми. Наценки, как правило, дифференцированы по отдельным товарам, товарным группам, по торговым системам.
Торговая надбавки - денежная сумма, на которую продавец увеличивает продажную цену по сравнению с ценой приобретения для себя. Расчет продажной цены производится по формуле где а - торговая надбавка на цену приобретения, в долях единицы. Торговые надбавки определяются продавцом самостоятельно, исходя из конъюнктуры рынка. В торговую надбавку включаются издержки продавца, в том числе транспортные расходы по доставке товара от поставщика. Они зависят от вида франко, предусмотренного в свободной отпускной цене предприятия-изготовителя или цене закупки продукции (товаров) и условий поставки, указанных в договоре. Включаются и другие расходы по закупке и реализации товаров оптовой торговой организацией, а также прибыль и налог на добавленную стоимость.
Если по продукции и товарам применяются регулируемые торговые надбавки, предприятия торговли используют торговую надбавку установленных размеров.
Органы исполнительной власти субъектов Российской Федерации устанавливают и регулируют размеры торговых надбавок к ценам на продукты детского питания (включая пищевые концентраты), лекарственные средства и изделия медицинского назначения, а также на продукцию и товары, реализуемые в районах Крайнего Севера и приравненных к ним местностях с ограниченными сроками завоза грузов.
Размеры наценок определяются с учетом возмещения издержек производства, обращения и реализации, НДС, отчислений в бюджет (кроме предприятий, освобожденных от уплаты с доходов этого налога) и обеспечения рентабельной работы этих предприятий. Величина издержек обращения связана с условиями купли-продажи. Чем больше посредников участвуют в реализации товара, тем выше издержки обращения тем выше и уровень продажной цены. Поэтому создание или возникновение в стране крупных оптово-торговых фирм будет способствовать удешевлению товародвижения. Крупный, оптовик дает крупные, выгодные, стабильные заказы производителям. Он выгодно отличается от мелкого и розничного тем, что не завышает прибыль на единицу товара, а увеличивает массу прибыли в зависимости от массы товара. Более того, крупные оптовики чаще всего сами регулируют свою отпускную и розничную цены, определяя долю другого посредника или розничного продавца в этой цене.
Стратегия предоставления скидок и бонусов Когда клиент видит скидки на товары, то чаще всего он реагирует позитивно, так как можно сделать выгодную покупку. В то же время постоянные скидки в одном и том же магазине, если это не магазин распродаж, - тревожный знак. Возможно, продукция с дисконтом низкого качества, ведь ее почему-то никто не покупает, поэтому продавцы и снижают цену. Таким образом, для покупателя скидка - это:
Положительный сигнал как способ потратить меньше; - негативный сигнал как признак некачественных товара или услуги. Что касается продавца или производителя, то для них скидка тоже понятие неоднозначное. Это: - вынужденная мера для получения хотя бы минимальной выручки; - специальный ход для максимизации выручки.
Как оказывается, скидка может восприниматься по-разному как клиентом, так и производителем, поэтому если предприниматель желает преуспеть в своем бизнесе, то он должен грамотно выстроить политику скидок.
Анализ эффективности их использования. Хотя цены на свою продукцию предприятие устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии продвижения продукции на рынок ему необходимо регулировать цены в зависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках.
Самым традиционным видом скидки является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой, может варьироваться весьма сильно и достигать порой до 20-30% от оптовой цены продукции. Скидки за оплату продукции за наличные, как правило, устанавливаются в размере 1-1,5% от общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительной оплате могут доходить до 3-5%, в зависимости от периода от даты оплаты до поставки.
Дилерские скидки предоставляются с целью поддержания в регионе определенного уровня цен и также могут варьироваться в достаточно широком диапазоне, начиная от 10% и выше. Для дилеров помимо гибкой системы скидок нередко используется и оплата по открытому счёту. Это означает, что дилер может получать продукцию и счета за неё хоть каждый день, а оплачивать её один раз в месяц. В качестве эквивалента скидке, при больших объёмах закупок, может стать предоставление Дилеру льгот по ассортименту приобретаемой продукции, за счёт более высокой доли в поставке ликвидной продукции.
Данный вариант эффективен для тех предприятий, которые производят несколько моделей одинаковой по назначению продукции и, у которых, при заключении договоров действует принцип соблюдения ассортиментных ограничений. Помимо шкалы скидок при поставке продукции на условиях консигнации или по реализации применяются надбавки к цене в зависимости от сроков рассрочки платежа, рассчитываемые, исходя из банковской ставки на кредит. Но и здесь, помимо традиционных пени за просрочку платежа, при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой - устанавливается премия в размере 0,5-1% за каждый день опережения.
Бонус - это премия, предоставляемая Потребителю за большой объём приобретенной продукции за конкретный период времени или, проще говоря, накопительная скидка. Он выражается в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах на конкретный период времени.
Анализировать результаты от внедренной системы скидок необходимо повсеместно и регулярно. Скидки лишь инструмент, который в разные периоды времени могут использоваться Вами для решения задач. Они могут меняться в зависимости от ситуации на рынке и это нормально. Ненормально, когда скидки пересматриваются в рамках уже заключенных договоров, что подрывает доверие к предприятию и даёт возможность конкурентам отыграть эту ситуацию в свою пользу. В то же время скидки не могут рассматриваться как самоцель. Каждый раз, в особенности, когда у Вас массовое производство, необходимо прогнозировать реакцию на них крупных оптовиков и другие последствия.
Психология скидок
Скидки - это не только экономический инструмент, но и маркетинговый, а значит, он имеет психологическое воздействие на клиента. Так, скидка - это одновременно стимул для покупок и для воздержания от них.
Если скидка назначается либо слишком часто, либо в слишком больших объемах, это может отпугнуть потребителя, поэтому излишне маленькие или большие скидки могут быть одинаково вредны. Другое дело, что небольшие скидки исправить можно, а вот поднять цену после того, как она была значительно снижена, вряд ли возможно. Это означает, что скидки следует назначать:
Ощутимыми для клиента;
Не слишком высокими (то есть не сразу 50 - 70%);
Не слишком часто (то есть не каждый день на один и тот же товар).
Если предприниматель не уверен в размере скидки, лучше начать с малого, иначе есть риск получения убытков, которых можно было бы избежать.
Скидка должна оставаться призывом к покупке, а не признанием неудачно выбранного товара или цены.
Даже если на первый взгляд скидки кажутся хаотичными, их назначение все равно, скорее всего, поддается логике. В противном случае всегда есть риск недополучения части прибыли.
Скидка - это в любом случае средство достижения цели, поэтому сначала необходимо определить, чего именно желает достичь предприниматель, когда назначает скидку. Если владелец бизнеса желает повысить прибыль от продаж и при этом назначает чрезмерные скидки, то он в итоге получит убытки, поскольку неверно использует механизм скидок. Это говорит о том, что перед тем, как назначать скидки, необходимо продумать их политику:
В каких случаях какие скидки применяются;
Каков диапазон скидок;
Каков максимальный и минимальный шаг скидок при их повышении;
Каков временной интервал пересмотра скидок;
Как измеряется эффект от введения новых скидок;
Кто отвечает за установление и пересмотр скидок.
Таким образом, назначение скидок должно представлять собой логичный, последовательный и прозрачный процесс, а не множество спонтанных решений.
И самый главный момент: политика скидок должна быть составной частью маркетинговой политики и гармонично сочетаться с финансовой. Скидки - это один из аспектов ценообразования, а оно является пограничной областью между финансами и маркетингом. Именно поэтому поспешность в установлении скидок на тот или иной товар или услугу может повредить и маркетинговой, и финансовой сторонам бизнеса.
